کلیر آندروود، شش قانون کلیدی که خودش در زمان ارزیابی و پیاده سازی خط مشی های مرتبط با هدایای شرکتی به کار می برد را برشمرده است. شرکت های هوشیار می دانند که حرکت های کوچکی که نشانی از حسن نیت نسبت به مشتریان و کارکنان را با خود به همراه دارد، می تواند تفاوت عظیمی در ایجاد ارتباطات تجاری مثبت و سالم ایجاد نماید.
تقدیر و پاداش داخل شرکتی، روشی قوی برای بهبود بهره وری کارکنان بوده، در حالی که توسعه این رسم به خارج از شرکت و در محدوده سیاست های مرتبط با مسئولیت اجتماعی شرکت، ابزاری مناسب برای مشتریان موفق و حفظ آنها می باشد.
تا به حال به این مطلب فکر کرده اید که پیدا کردن مشتریان جدید چقدر هزینه دارد؟ آمار و تحقیق انجام شده در موسسه بازاریابی انگلیس می گوید: جذب یک مشتری جدید می تواند 4 تا 10 برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود، و در برخی موارد بیش از 30 برابر، هزینه داشته باشد.
مشتریانی که مراجعه مجدد دارند، به طور میانگین، 67 درصد بیشتر هزینه کرده و این باعث می شود که 20 درصد از مشتریان شما، 80 درصد درآمدتان را رقم بزنند (قانون قدیمی 80.20 همچنان در مورد بسیاری از تجارت ها صادق است). بنابه عقیده بین و شرکت او، 5 درصد ارتقای حفظ مشتری ها، باعث افزایش سودی معادل 25 تا 95 درصد می گردد.
کلیر آندروود، موسس متخصصین هامپر که برپایه شرکت راتلند ایجاد شده می باشد و با کارفرمایان کوچک و بزرگ در زمینه برنامه های هدایای تبلیغاتی جدید و پاداش همکاری دارد. ما با او درباره شش قانون کلیدی که برای ارزیابی و پیاده سازی خط مشی های هدایای تبلیغاتی به کار می برد، گفتگو کردیم.
قانون 1- برای هدایای تبلیغاتی بودجه ای را در نظر بگیرید
هدایای تبلیغاتی باید به عنوان یک سرمایه گذاری برای شرکت شما در نظر گرفته شود، پس همانند دیگر سرمایه گذاری های تجاری، ارزش اختصاص دادن بودجه را دارد.
زمان های خاصی چون عید کریسمس و ولنتاین وجود دارند، پس اختصاص دادن به موقع بودجه، سبب می شود که پولتان دور ریخته نشود، به ویژه در پایان سال این موضوع حائز اهمیت بوده و باعث می گردد تا بدون تقدیر از مشتریان و یا کارکنان ارزشمند خود سال را به اتمام نرسانید.
قانون 2-به همراه هدیه تبلیغاتی پیام درستی را بفرستید
هدایای اداری و شرکتی به معنی نشان دادن قدردانی برای ارتباط شخصی شما با مشتری است و برای میزان ارزشی که تجارت شما با آنها دارد، نمی باشد. اگر هدیه ی تبلیغاتی که می فرستید بسیار گران قیمت یا ارزشمند باشد، می تواند این مفهوم را به ذهن برساند که شما در تلاش هستید تا تجارت مشتری خود را بخرید.
زمانی که بحث در مورد نشان دادن قدردانی در ارتباطی شخصی مطرح است، در این کار زیاده روی نکنید! خط مشخصی میان یک تشکر و یک رشوه و هدیه ای غلط در زمانی نادرست که باعث شکی ناخواسته می شود وجود دارد.
قانون3- در انتخاب هدیه تبلیغاتی با فکر عمل کنید
همیشه خوب است، در مورد چیزی که به مشتری خود می دهید فکر کنید تا اینکه تنها بخاطر ارزش آن هدیه ای بدهید. اینکه بدانید آنها چه چیزی را دوست داشته یا دوست ندارند، به ویژه زمانی که صحبت در مورد خوراکی ها و نوشیندنی و هدایا می شود، به مشتری خود نشان می دهید که واقعا به او اهمیت داده اید.
به ترجیحات کلیدی مشتریانتان که در سیستم CRM در زمان گفتگو با آنها درج شده، توجه نمایید. یا اینکه ترجیحا آنها را روی کاغذ بنویسید تا اینکه بخواهید در ذهن خود نگه دارید! زمانی که به مرحله هدیه دادن می رسید، زمان تکمیل یک پروژه، مناسبتی خاص یا تنها به منظور قدردانی، این یادداشت ها به شما کمک می کنند تا بدانید که مشتریانتان چای را به قهوه، شراب قرمز را به شراب سفید، شکلات را به پنیر ورقه ای شده، ترجیح می دهند.
دیگر هدایای تبلیغاتی موفق برای اهدا به مشتریان، مواردی هستند که مفید بوده، زندگی را برای آنها آسان تر می کند و یا مشکلاتشان را برطرف می سازد.
بیشتر ما دریافت کننده هدایایی بوده ایم که اکنون در کمد در حال خاک خوردن هستند یا حتی بدتر از آن، در نزدیکترین سطل آشغال انداخته شده اند. در نتیجه، به عنوان یک تجارت، اگر قصد دارید تا ارتباط مشتری با شرکتتان را به درستی بنا نمایید، در این زمینه خلاقانه تصمیم بگیرید و با فکر عمل کنید. اهمیت دادن خود به دریافت کننده هدیه، را به شکلی واقعی نشان دهید.
قانون 4- یک پیام شخصی به هدیه اضافه کنید
اینکه یک ارتباط شخصی حقیقی، چقدر می تواند قدرتمند باشد شگفت آور است. پیشنهاد می کنیم، در کنار هدیه ای که می دهید، یک پیام یا نوشته شخصی و اگر مقدور است به صورت دست نویس قرار دهید. ممکن است بخواهید بدین شکل برای مشتری خود شرح دهید که چرا این هدیه را برای او انتخاب نموده اید و اینکه چرا فکر می کنید که آنها باید نسبت به آن قدردان باشند.
این کار اهمیت ویژه و توجه شما در انتخاب هدیه را به آنها نشان داده و در دنیایی که تحت تسلط پیام های کوتاه و الکترونیکی قرار دارد، قلم می تواند یک ابزار بسیار نیرومند باشد.
در صورت امکان، اگر خودتان هدیه را به دست مشتری بدهید، می تواند یک ارتباط خوب تاثیرگذار محسوب شود. هر دو مورد ذکر شده میزان تلاش و اهمیت شما برای انجام کار را به مشتری نشان می دهد. و در نهایت، افراد می خواهند با شرکت هایی که به آنها اطمینان داشته و به مشتریان خود اهمیت می دهند، داد و ستد نمایند.
قانون5- یک زمان مناسب را برای هدیه دادن انتخاب نمایید
بسته به میزان بودجه تان یا همانگونه که پیشتر ذکر شد، سطح سرمایه ای که به برنامه وفاداری مشتری اختصاص داده اید، هدیه دادن در زمانی که مشتری کمترین انتظار را دارد می تواند بیشترین تاثیر را از خود به جای گذارد.و برخی از بهترین هدایا، مواردی به غیر از اقلامی که مشتری معمولا دریافت می کند، هستند. برای اکثر شرکت ها، فصل اصلی هدیه دادن کریسمس( عید نوروز ) است. با این حال، هدیه دادن نباید همیشه در پایان سال انجام شود.
هدیه دادن درزمانی غیر از سال نو یا روز ولنتاین می تواند منجر به متمایز شدن شما از دیگران شود. در طی سال، ممکن است مشتریان دستاوردهایی مهم، مناسبت های خاص یا رخدادهای ویژه ای در زندگی داشته باشند و همانطور که می دانید، هدیه دادن به جا و زمانی که مشتری کمترین انتظار را دارد، درک، دقت و قدردانی شما را به او نشان خواهد داد.
به علاوه، هدیه دادن به مشتریان جدید نشان می دهد، شما تجارتی هستید که به وسیله ایجاد ارتباطات با مشتریان تازه وارد خود، در مسیر ادامه ارتباط با آنها ثابت قدم هستید.و اگر یکی از مشتریان، مشتری جدیدی را به شما ارجاع داد، در این زمان یک هدیه می تواند روشی عالی برای نمایش مراتب تشکر و قدردانی از سوی شما باشد.
قانون6- مسئول باشید
امروزه، ضروری است که تجارت ها دارای سیاست های مرتبط با هدایای شرکتی باشند که در مورد گرفتن و ارسال آن، شفافیت لازم را داشته باشد. و پیش از ارسال هدیه، همیشه بهترین کار این است که از سیاست های شرکت مشتری خود در مورد هدایای شرکتی نیز اطلاع داشته باشید.
شاید هدیه دادن در شرکت شما امری پذیرفته شده باشد، اما می تواند در شرکتی که هدیه را دریافت می کند، پذیرش هدیه به معنی یک رفتار تجاری نامناسب برداشت شود. با این حال، هدیه شرکتی ساده و مناسب همیشه دارای تاثیر مثبتی می باشد، در غیر اینصورت، دلیل فرستادن آن چیست؟
اما هدیه نباید به مفهوم رشوه دادنباشد و به عنوان روشی ساده و ارزان برای ایجاد ارتباطی طولانی مدت با مشتریان و کارکنان تلقی گردد.